客户价值分析应以为先

发布于:2011/8/17  来源：http://www.66083797.com  点击次数：

    上海货运公司，系经上海市工商局注册设立的一家专业的第三方物流企业。是一家集仓储、配载、大件运输、长途运输、分拨等业务为一体的专业、综合型物流企业，拥有2-30吨车源30余台，大件车型40-300吨20余台，可调度车辆近200余台，并配有超过1000平方米的标准大型仓库为客户仓储。

     供应链的关注在持续升温。不管是电脑产品，还是快速流转品，甚至食品连锁店的供应链都成为业界研究的对象，大家逐步认识到供应链管理不再是简单的计划、生产和物流配送，而是能确实给企业带来巨大收益的竞争利器。于是，大家似乎都在一夜之间从原来的品牌运作、广告战中醒悟过来，转而致力于供应链的整合之中。应该说，这是市场竞争的必然，也是企业精细化管理的必然，毕竟企业的生存和发展是要利润支持的，而利润来自于对收入和费用的管理和控制，来自于对客户需求的真实地、持续地把握以及对自身提供产品和服务能力的管理。

　 “战略为先”，企业对供应链的整合应该进行哪些方面的战略层面的考虑呢?从表面上看，大家首先看到是节省成本，上海到丽江货运包括实际运作的成本，原材料成本和时间成本，但是从本质上，我认为，客户依然是我们要最先考虑的因素，客户的需要，客户的价值是设计供应链战略的出发点。

      本文将结合笔者所熟悉的电脑产品，从客户价值的确定和衡量，供应链设计的基本原则和战略实施要点三个方面进行论述。当然，其他相关的产业也可以参考这些理念，来推动公司运作体系的改变。(笔者一直有一种观点，在很多人的眼里，现代市场营销主要在于对市场的划分、客户关系管理、广告推广等，从实战角度，供应链的管理是实现营销战略的重要工具，也正因为如此，供应链实际上应该是现代市场营销中知识体系中很重要的组成部分。http://www.66083797.com/xinan/yq47.htm

　　　　客户价值是客户对于公司所提供的所有产出物，包括产品、服务和其他无形资产的感知。

　　以电脑产品为例，一个普通的消费者者，在购买电脑时会考虑哪些方面的内容。他首先考虑的是自己的实际需要，或为自己的工作方面自己从事会计工作，要运用会计软件，或为小孩学习用，小孩可以用电脑下载学习的资料，上学校网站，跟同学沟通，上海到丽江货运甚至打打游戏等，其次他要对产品进行选择，作为非专业人员，他需要顾问(销售人员)告诉自己什么类型的电脑能够满足自己的需要，什么样的配置适合自己的需要。

　　第三，他要考虑产品的品牌和价格，电脑作为比较特殊的产品，消费者甚至可以选择请店面帮助自己组装一台，而不用选择所谓的品牌产品。当然这个时候，他不愿完全听某一个销售人员的建议，他有可能货比三家，同时参考同事、朋友的建议。第四，他要考虑增值服务，比如能否教自己使用，有没有附送的软件，保修条款如何等。最后，他要选择在哪里买比较方便，自己感觉更加亲切，销售方值得自己信赖。很多专业化很强的消费品，大家之所以到专卖店去买，是因为能得到较多的顾问式的支持服务，这样买起来比较放心，同时比较容易建立起信任关系。